自由职业者们：你们不是厕纸

你刚从训练营、大学或自学项目中毕业，对学到的各种技术感到兴奋不已，这完全可以理解。你自豪地告诉遇到的每个人，你精通 HTML、CSS、JavaScript 以及其他一些技术。你开始自由职业生涯，却不知不觉地把自己变成了“厕纸”。没错，就是厕纸。原因如下。

如果你还没有自己喜欢的卫生纸品牌，你会怎么选呢？“我肯定要买双层的。哦，等等。三层的？我以前都不知道还有三层的。这款更便宜，而且说不会留下任何碎屑。但是等等，每张多少钱？”

当你开始向潜在客户介绍你的技能时，你提供的信息只够他们把你和其他选择进行比较，就像他们根据包装上的说明来比较卫生纸一样。他们会寻找价格最低、符合所有要求的自由职业者……除非他们找到一个销售技巧更好的人。让我们通过另一个比喻来探讨一下。

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无论你对苹果公司有何看法，在考虑出售你的自由职业网页开发服务时，都应该关注一下他们。没人会因为处理器速度或内存大小而购买iPhone。我自己也有一部iPhone，但我对这些参数一无所知，尽管我以前可是个对这些东西着迷的人。

苹果教会了我，我其实并不在意那些参数。事实上，不去想这些参数让我更快乐。他们让我不再费心去寻找那些细节，而是相信他们能够解决我想要用智能手机解决的问题。他们之所以能做到这一点，是因为他们始终如一地提供好用的产品。我选择他们，不是因为他们的包装盒上印着更高的参数，也不是因为他们的价格更低，而是因为我信任他们，并且觉得他们理解我。

苹果公司通过这种方式，为我和其他数百万用户赚取了更多利润，而成本却更低。他们的手机并非性能最强，几乎在任何方面都算不上顶尖配置，也鲜少是首创者，更不是最便宜的。

通过这种方式培训客户，即使苹果的智能手机销量低于竞争对手，也能牢牢占据智能手机市场利润的绝大部分。根据Counterpoint Technology Market Research发布的iPhone X发布季度报告，iPhone X占据了所有智能手机利润的35%。该季度，苹果所有机型共占据了智能手机总利润的86%。在当季利润份额排名前十的智能手机中，有八款是苹果手机。

当无数其他智能手机制造商通过销售更快的处理器和更大的内存来展开竞争时，苹果却通过销售完全不同的东西——解决方案——赚取了所有利润。

现在，智能手机市场被一分为二：苹果占据了86%的利润，而其他所有公司都在争夺剩余的份额。自由职业网页开发以及几乎任何其他市场都可能出现类似的分配格局。问题是，你想成为哪一方？

你想因为别人比你多一年 React 经验，或者因为时薪低了 5 美元而丢掉工作吗？还是你更愿意凭借极具盈利潜力的报价赢得客户，因为客户信任你，而你专注于理解他们的问题并证明你能解决这些问题？