12个月，3种产品，一些月度经常性收入，以及一台（灌溉）中心支轴式喷灌机。

我和我的合伙人皮埃尔已经研究和讨论各种副业项目/创业项目超过五年了。两年前，我们发布了第一款产品，但直到一年前，我们才决定全职投身独立开发者的行列。在这篇文章中，我将讲述我们的创业历程、我们的背景，以及我们如何在经历多次失败后最终取得成功。

这篇文章并非讲述我们如何在夏威夷每周工作 4 小时，仅用两天时间就推出一款神奇产品，获得 1 万注册用户，并在一个月内实现 2 万美元的月度经常性收入 (MRR)。这篇文章更多的是记录我们在独立开发者世界第一年里经历的小小成功与失败，以及我们希望在创业之初就了解的事情。

这篇文章是关于三款产品的，一款灌溉中心支轴式喷灌机，一款初创中心支轴式喷灌机，当然还有一些月度经常性收入 (MRR)。

（免责声明：ScrapingBee 最初名为 ScrapingNinja，但由于一些版权问题，我们不得不迅速更名。我们将在以后的博客文章中讨论此事。）

背景

这一切始于我们俩分别在不同的创业公司担任软件开发人员的时候。我们有很多想法，也喜欢做一些业余项目来消遣。

我和皮埃尔在工作中经常需要用到网络爬虫。我当时在一家名为Fiduceo的金融科技初创公司工作，后来被一家法国大型银行收购了。我们当时主要做银行账户聚合业务，类似于美国的Mint.com。我领导着一个小团队，负责网络爬虫的代码和基础设施。

皮埃尔曾在美国工作，之后回到法国，在法国最大的房地产数据提供商担任数据工程师。他的部分工作是从网络上查找、收集、提取和加载新的数据集。

所以我们俩都有网络爬虫和大规模数据处理方面的经验。

我们的第一个项目：ShopToList

我们最早取得的“小成功”之一是 Shoptolist.com，这是一个面向消费者的网站/浏览器扩展程序，它是一个通用的愿望清单，一旦检测到任何商品降价，就会向你发送提醒。这真的只是一个有趣的副业项目，从未想过要发展成更大的规模。

它让我们有机会尝试许多不同的事情，并发现收购真的、真的、真的很难。

我们只是在节俭/时尚类的Reddit子版块上发布了产品，就迅速获得了1000名用户。我们对此非常满意，因为这仅仅是一次尝试。我们每天都会运行一个脚本，抓取数据库中每个产品的价格并更新，如果价格下降，我们会发送电子邮件通知用户。

邮件中的链接是联盟链接，如果用户最终购买了产品，我们会获得一小部分佣金。
理论上，这种模式效果很好，但实际情况却并非如此：

• 在发送的1000封电子邮件中，大约有20%至30%被打开。
• 2%的人点击了促销产品的链接。
• 在这2%的消费者中，只有5%到10%购买了该产品。

我们获得的佣金比例非常低，根据细分市场的不同，只有0.5%到5%，所以这种商业模式只适用于拥有数百万用户的用户群体。
而这正是我们遇到的瓶颈，我们没能实现可持续增长。我们尝试了很多方法，包括内容营销、联盟营销和付费广告，但都未能带来增长。

而且由于这只是一个小小的副项目，只花了我们两周时间就完成了，所以我们觉得还可以接受。

对我们来说，这是一次宝贵的学习经历，因为这是我们第一个交付给实际用户的项目，我们从中学习到了很多东西。

通过深入数据库，我们发现少数用户在 ShopToList 中保存了数千件商品。除非他们是疯狂的冲动型买家，否则这似乎很奇怪，因为大多数用户平均只保存了大约 20 件商品……

经过一番“调查”，我们发现这些用户都是电商平台老板，他们正在“监视”竞争对手……

第一个转折点：定价机器人

我们假设这些用户这样做是为了在竞争对手的产品价格发生变化时收到提醒。

网上有很多解决方案可以做到这一点，但 ShopToList 让他们能够免费监控数千种产品，而其他解决方案则相当昂贵。

我们进行了一项小型市场调查，发现有很多工具可以用来监控竞争对手的产品，但是，所有这些工具要么非常难用，要么非常昂贵。

因为我们觉得我们还能做得更好，所以PricingBot的想法就诞生了。皮埃尔辞掉了工作，我们俩决定全职投入到这个项目中。副业时代结束了😎。

我们制作了一个着陆页来解释我们的价值主张，虽然并不花哨，但足够清晰友好，以便人们能够信任我们，并获得了来自不同细分领域的 60 位电子商务所有者的注册。

虽然从技术上讲具有挑战性，但由于 Shoptolist，我们知道如何提取电子商务产品数据，因此构建 MVP 非常迅速。

我们在 2018 年 11 月在 ProductHunt 上推出了测试版，并取得了巨大的成功，随后经历了一次巨大的失败，这是典型的创业低谷期。

您需要上传一个包含产品目录的 CSV 文件，并将每个产品与竞争对手的产品 URL 进行匹配。

几十种产品还可以接受，但人们的网店里通常有成百上千种产品……

根据这些反馈，我们与 Shopify 和 Woocommerce 等流行的电子商务平台进行了一些集成，使用户能够一键导入他们的产品目录。

我们的推广活动规模扩大了三倍🎉，我们对目前的进展非常满意，但是，需要注意的是，直到现在，该产品都是完全免费的，我们还没有向人们收取任何费用。

目前，以下几个数据让我们感到满意：

• 我们成功吸引了大约 200 位用户注册，而且他们花费了 0 美元。
• 似乎有20位用户正在使用该产品，并且他们的账户已完全设置好。

对吧？还能出什么岔子呢？

我们决定结束测试版，开始要求用户通过经典的 SaaS 模式付费购买我们的软件，提供三种套餐，根据使用量，每月价格分别为 29 美元/99 美元/299 美元。

第一天简直太神奇了，因为我们发出测试版结束通知邮件后仅仅几秒钟，就迎来了第一位客户，购买了29美元的套餐🚀

不久之后，我们还成功地让一位用户注册了 299 美元的套餐，但为了他，我们不得不手动设置他的帐户，并手动在 10 个网站上匹配 1000 种产品，这很费时间，但我们觉得很值得。

我们错了！就在续约前，他突然告诉我们，PricingBot虽然不错，但对他来说还不够实用。我们既难过又生气，主要是对自己生气，但还是决定继续前进。

我们当时似乎走在正确的道路上，只需要全力投入市场营销。而我们也正是这么做的。内容营销、陌生拜访、联盟营销、搜索引擎优化，等等等等！

但在深入探讨这个问题之前，让我们再来谈谈我们的激活过程。

误区一：糟糕的指标导致糟糕的结论，糟糕的结论导致糟糕的决策……（用尤达大师的语气）

我们最初决定监测用户激活率时，假设一个用户完成以下两件事后即被激活：

• 添加他至少一件产品（或将他的商店与我们内置的集成功能关联）。
• 至少添加一款竞争对手的产品

因此，按照这个定义，我们大约有 10% 的用户是“激活用户”。考虑到当时我们的大部分用户都来自 ProductHunt，而 ProductHunt 用户很容易注册他们并不打算使用的产品，所以我们对这个数字感到满意。

但我们错了。

这个定义意味着，一个拥有 4000 件商品的 Shopify 店铺，即使只添加了一个竞争对手的商品，也会被激活，这简直荒谬。一个在自己 4000 件商品中只添加一个竞争对手商品的人，根本不会使用 PricingBot 进行价格监控，当然也不会付费。我们为此付出了惨痛的代价。

因为在我们有了第一个付费客户之后，就再也没有人跟进，真的一个都没有。起初我们不明白，后来才明白，200个注册用户中只有20个活跃用户，20个活跃用户中只有1个付费客户，所以唯一的解决办法就是增加注册用户。

这是另一个错误。

误区二：认为我们唯一的问题是收购。

我们当时以为只需要更多用户，于是就全力投入市场推广。由于我们对电商圈不太了解，所以起步有些困难，但最终我们还是设法撰写了一些内容，并在相关的Facebook、Reddit和LinkedIn群组中分享，从而获得了一些潜在客户。

我们也做了一些付费广告和陌生拜访，但都以惨败告终。

一个月后，我们不得不承认一个显而易见的事实：我们走错了路。

我们的潜在客户使用了产品但没有付费，即使我们带来的所有潜在客户都付费了，这种模式也无法持续。

此时，我们终于决定更好地了解用户为何不更频繁地使用我们的产品，通过反馈请求和大量的分析洞察，我们发现了两件事：

• 对于我们的大多数用户来说，PricingBot 只是一个锦上添花的功能，并非值得付费购买。
• 我们的大多数用户都不愿意自己进行设置，因为这太繁琐了，但他们也不愿意付费让我们替他们做这件事。

接下来，我们彻底改革了整个入职流程，并尽可能地实现自动化。但即便如此，仍然没有奏效。

作为电商卖家，想要监控竞争对手，首先需要将自己的产品与竞争对手的产品进行关联，而这恰恰是最难的部分。仅此一项，每匹配100件产品就需要大约1个小时的工作量。对于拥有上万件产品目录的电商卖家来说，这无疑是耗时过长。

恐惧、不确定和怀疑

为了帮助你们了解我们当时的感受，我简单回顾一下时间线：

• 2018年1月：📣 我们推出了 ShopToList
• 2018年7月：🚀 皮埃尔辞职了，我们决定开发定价机器人。
• 2018 年 10 月：🤖 经过一个忙碌的夏天和一个月的代码编写，我们发布了 MVP 测试版。
• 2019年1月：💵 首位付费客户
• 2019年2月至3月：收购、产品开发

2019年5月，我们遇到了瓶颈，尝试了很多方法都收效甚微，很难保持动力。唯一值得庆幸的是，我们的谷歌排名不错，所以每天都能获得大约3个新注册用户，而且没有进行任何推广。

但我们仍然没能让他们付款，也没能让他们配置好账户。

这段时间很艰难，因为充满了消极情绪，我和我的联合创始人都知道我们没有取得进展，虽然这并没有损害我们的工作关系，但肯定降低了我们的工作效率。

我们都觉得，无论我们做什么，都无法取得任何实质性的进展，从而无法促进我们的业务发展。

我们对产品进行了很多改进，也在此过程中获得了一些注册用户，但这还不够。以下是我们的收入情况。

一个农业转型需要构建，一个创业转型需要实现

2019年6月中旬，情况不太乐观，我们只有3个月的时间来成功启动一项业务。我们在2018年达成共识，给自己一年的时间推出一个可行的产品，一年的时间实现“拉面盈利”🍲。

六月初我们进行了一次长谈，双方都同意需要退后一步，目前我们有三种选择：

1. 继续使用 PricingBot，希望奇迹发生，我们能在 3 个月内突破 4000 美元的月度经常性收入 (MRR)。
2. 离开公司，开始走自己的路
3. 建造其他东西

第一点很难解决，因为我们俩都对产品感到厌倦，感觉做什么都徒劳无功。第二点也需要解决，虽然没有成功，但我们觉得合作本身（在人际关系方面）效果很好，放弃太可惜了。我们选择了方案三，对这次谈话的结果非常满意，也充满了干劲。我们现在只需要做一件事：决定要开发什么。

我们还决定做一件我们早就应该做的事：我们出售了 ShopToList。多亏了1kprojects.com，整个交易在不到一个月的时间内就完成了，并为我们公司的银行账户带来了一笔可观的收入。

与此同时，皮埃尔的岳父，一位在法国南部务农的农民，打电话给他，说需要帮忙组装一台灌溉枢轴。六月的热浪预计会很严重（果不其然），而且这项工作很紧急。我们俩都觉得这是个好机会，可以休息一下，互相思考一下未来的产品，然后带着满满的灵感和动力回来。

这有点讽刺意味，因为这次转型某种程度上为我们的转型提供了资金。

免责声明：如果您需要购买灌溉枢轴机，皮埃尔强烈建议您考虑一下Valley品牌（附注：本文与Valley品牌没有任何赞助关系）。

ScrapingBee

两周后，我们俩都列出了一长串产品创意，有的好，有的不好，有的疯狂，有的无聊，有的令人兴奋，总之，两份清单五花八门。然而，我们很快就对其中一个创意达成了一致，因为它确实比其他两个创意都更胜一筹，让我来解释一下。

在开发 Shoptolist 和 Pricingbot 的过程中，以及在我们之前的工作经验中，我们始终需要为网络爬虫基础设施做三件事：将网站转换为结构化的 API、大规模运行无头浏览器以及管理代理池。

当您从许多不同的网站提取数据时，您总是需要处理大量使用 Javascript 的网站/单页应用程序，而且您除了运行无头浏览器来渲染所有这些 Javascript 之外，别无选择。

运行像 Chrome 这样的无头浏览器非常痛苦，因为桌面端出现的问题（内存占用过高、代码编写不佳的单页应用程序占用 100% 的 CPU）也会在服务器上重现。因此，如果您不了解自己在做什么，自行部署无头浏览器不仅痛苦，而且成本极高。

进行大规模网络爬虫时，出于各种原因，您通常需要使用代理。例如，您使用机器人访问的网站可能会根据您的位置显示不同的信息，例如，在欧元区显示欧元价格，而在美国显示美元价格。

使用代理服务器也很麻烦。有很多不正规的公司出售劣质代理服务器，所以你要么得自己运行代理服务器，要么就得测试几十家代理服务器公司，才能确保你的代理服务器池始终可用。

我们过去常常使用效率低下或价格昂贵的 API 来解决这些问题。这些问题我们在项目中反复遇到，因此我们考虑将其打包成 API，并利用我们的经验来开发各种网络爬虫 API。

这一次，我们决定改正错误，努力避免在创建ScrapingBee时重蹈 PricingBot 的覆辙。

避免的错误#1：创造出你不会使用的产品：

我们在开发 PricingBot 时遇到的最大问题之一，就是如何找到潜在用户在网络上的聚集地。他们关注哪些社群？阅读哪些博客？听取哪些意见领袖的建议？原因很简单，除了偶尔做一些自由职业之外，我们从未涉足过电商行业，对整个行业一无所知。

有了 ScrapingBee，我们就能成为自己的用户，这彻底改变了一切。我知道这个建议并不新鲜，但通常来说，这些建议是为了打造更好的产品，而成为自己的用户确实能帮助你打造更好的产品。

但对我们来说，真正具有变革意义的是，因为我们自己就是用户，所以我们确切地知道在哪里可以找到潜在客户以及如何联系他们。

我和皮埃尔也各自运营着自己的博客，而且已经持续了相当长一段时间。去年我还写了一本关于Java网络爬虫的书。这直接转化为每月2万的访问量，我们可以利用这些访问量来推广ScrapingBee。

事实证明，这个方法奏效了。大约两个月内，我们就获得了 150 个 Beta 测试注册用户，是 PricingBot Beta 测试用户数量的 4 倍。

避免的错误之二：花钱太多

在构建 PricingBot 的过程中，我们花费了大量资金在无用的基础设施、API 和软件上，却始终未能实现产品与市场的契合。

基本上，多亏了 ShopToList 的促销活动和皮埃尔在推出 ScrapingBee 之前展现出的农业技能，我们才收回了成本。而这一次，我们在花钱方面更加谨慎了。

我知道花几千美元启动一个项目不算很多钱，但我们不想花更多钱，所以我们决定谨慎地使用 ScrapingBee。

我们基本上只寻找像Secret这样的优惠（<3 AWS Credits），从而降低了成本，这些优惠基本上可以让你免费使用 6 个月的 SaaS 服务或享受巨大的折扣。

我们决定充分利用现有资源，到目前为止，我们并不后悔。

关于我们使用的产品和工具，我会在以后的博客文章中详细介绍，这篇文章已经够长了。

🚀 启动 🚀 并避免了第三个错误：从一开始就不索要资金

PricingBot 的一个败笔在于，我们花了几个月的时间开发一款免费产品。我知道这是个经典的错误，但这还不是最糟糕的，最糟糕的是我们明明知道这是个错误。过去四年里，我们阅读了大量关于创业的书籍、访谈和博客文章，似乎所有人都认同，越早开始融资越好。

但说起来容易做起来难，我们在开发 PricingBot 时不敢要钱，因为我们认为没有人会为未完成的产品付费。

我们对 ScrapingBee 也采用了类似的定价策略。ScrapingBee 的定价模式依然是经典的 SaaS 三种套餐，根据 API 调用量/功能而定，起价分别为每月 9 美元/29 美元/99 美元，此外还有一个企业版套餐：

我们先通过邮件列表进行了“试运营”，获得了最初的几位小额付费客户。之后，我们又尝试了 PricingBot，但这次情况有所不同。使用 PricingBot 时，我们费了九牛二虎之力才获得每个付费客户，我们给他们发送了海量的邮件，他们也花了很长时间才最终付款。

ScrapingNinja 的情况则不同。我们的前两家客户之前从未与我们联系过。

然后我们开始写博客，获得了大量的潜在客户，还有一些付费客户，其中包括一个大型企业计划，正如您在下面的 MRR 图表中看到的那样。

然后一切进展得很快，我和皮埃尔都写过关于编程的博客，所以创作关于网络爬虫的有见地的内容对我们来说不是问题，我们也知道如何以及在哪里推广它。

我们撰写的一篇关于网络爬虫的指南文章，其效果完全超出了我们的预期。

仅此一篇文章就让我们在两个月内获得了相当于 PricingBot 一年流量三倍的流量。这篇文章不仅带来了流量，还带来了实实在在的客户。它还帮助我们签约了第一个大型企业套餐，使我们的月度经常性收入 (MRR) 达到了 1000 美元并超过了这个数字。

未来

当然，现在断言ScrapingBee是否会成功还为时过早。

我们凭借第一篇博客文章的成功而获得的这些大型企业客户，只能算是一个特例，未来不太可能重现。但有一点可以肯定，ScrapingNinja 的发展前景一片光明。

我们拥有大量的用户和潜在客户参与，试用用户到付费用户的转化率接近 5%。

我们也喜欢与潜在客户交流（❤️ Zoom），我们感觉 ScrapingBee 对他们来说真的是必备工具，而不是“锦上添花”。（小提示：我们把免费套餐的优惠额度提高了五倍，只要用户愿意和我们进行 15 分钟的简短交流，我们就能和 40 位用户进行关于 ScrapingBee 的真实对话）。

未来几个月，我们面临的一大挑战是找到盈利且可扩展的获客渠道。我们希望内容营销能够继续奏效，并提升我们的搜索引擎优化（SEO）排名，从而获得自然流量。然而，仅仅撰写优质内容可能还不够，我们确实需要探索其他获客渠道。

另一个重大挑战是确定API商店中各项功能的优先级。这意味着要弄清楚用户真正需要什么，而不是盲目地实现他们想要的功能，并且最好能在功能实现之前就让他们付费。

我们仍然不知道该如何处理 PricingBot，我们认真考虑过出售它，但又有点害怕涉及的各种文书工作（ShopToList 就容易得多，因为 ShopToList 不产生任何收入，所以不需要银行账户、Stripe 账户等等……）

我们还有很多东西要学习，很多东西要证明，才能说我们建立了一个可持续发展的盈利企业，但我们觉得这是可以做到的，时间会告诉我们是否正确。