如何礼貌地说“不”以及何时说“不”

又是一个星期一，又一次成功的读者提问日。通常我都会按照先进先出的原则处理读者提问，但这次我把刚刚记录的一个问题提前发布了，因为它看起来很有意思。 

它涉及如何礼貌地拒绝客户和潜在客户，以及如何判断何时应该拒绝。以下是我摘录的部分问题。

 我遇到了一个问题，是关于何时该拒绝工作。

我有一个项目机会，但我的直觉告诉我应该拒绝。这个项目至少要两个月，而且报酬太低，不符合1099合同工的条件。此外，目前的基础设施和架构也存在很多问题，业主想绕过这些问题。我想问的是，我该如何优雅地拒绝这份工作？过去我曾接手过类似的项目，为了完成它，我每天工作12个小时，持续了9个月。显然，我不想再经历一次。

我想说的是，拒绝真的很难，但如果能有一种方法，让懂建筑的人来评估潜在的工作机会，比如审核即将开展的工作，看看是否值得接手，那就容易多了。你们是如何权衡利弊的？如何获得可靠而非随意的第二意见？

围绕“无”提取主题

这种情况对于独立工作者来说很常见。但它同样适用于任何正在求职的人。甚至在更轻松的情况下——比如你的老板可能会建议你暂时加入另一个团队。

一些共同的、可识别的主题逐渐显现。

• 在职业领域，拒绝别人很难。我们的本能驱使我们取悦他人，正如“顾客永远是对的”这句话所体现的那样。
• 拒绝一些事情确实会带来负面影响。对员工来说，这可能意味着资金损失；对自由职业者来说，则可能意味着收入损失和不得不勒紧裤腰带。
• 我们看到了危险信号，但还是倾向于继续前进，并寄希望于最好的结果。
• 如果我们能获得一些内部消息，告诉我们是否应该重视这些危险信号，那就太好了。
• 总的来说，建立一个评估工作量的框架是有益的。

如何礼貌地说“不”

我应该指出，我在《开发者霸权》一书中专门用一章的篇幅探讨了这个问题，题为“拒绝的艺术” 。那一章主要讲的是那些渴望抓住机会的人应该如何避免陷入政治危险的境地，但其中一些技巧也同样适用。

你永远不应该直接对潜在客户说“不”。即使你认为与他们合作非常不合适，或者他们在初步洽谈中让你感到不舒服，你毕竟是在经营一家公司。你希望保持友好和专业的形象。以下是一些婉拒潜在合作项目的常用方法。

• 拒绝，但主动提出帮他们找个愿意接受的人。从某种意义上说，这根本不是“拒绝”。你可以把它看作是引导他们选择档次稍低一些的方案。“这个方案不太适合我，但我可以介绍史蒂夫给你认识，他……”
• 不是你的问题，是我的问题。“鉴于你们为此项目分配的预算和合作模式，我觉得我不太合适。我通常负责这类项目，习惯于循序渐进地交付价值，而你们似乎需要的是应用开发方面的人员扩充。” 我建议你像我一样，巧妙地措辞，把他们的需求描述成一个预算有限的项目。如果他们真的想要你，这样做会促使他们做出一些让步。
• 假设你的日程安排与工作冲突。
• 你可以直截了当地说你觉得这份工作与你的技能不符。不过，这里要谨慎。直截了当听起来似乎 是最佳（甚至对某些人来说是唯一）选择，但这会让很多客户和潜在客户产生抵触情绪，甚至可能让他们对你产生不好的印象。
• 或者，最后，你也可以让他们直接说“不”。稍后会详细介绍。

通过与理想客户建立联系，学会何时说“不”。

学会说“不”和何时说“不”实际上是两项不同的技能。如何礼貌地拒绝事情的适用范围相当广泛，但何时说“不”的建议则与具体工作密切相关（在很多方面也与自由职业者的情况密切相关）。

读者提问中提到了过去的糟糕经历，以及一些预示未来可能出现类似情况的危险信号。这凸显了一个重要的动态——经验越丰富，就越容易预测未来工作的走向。一种常见的预测方法是寻找与过去糟糕经历的相似之处，这不无道理。但我建议采用另一种方法。

想象一下你的理想客户。

我的意思是，真的，想象一下。希望你之前的工作非常成功，这样你就可以说：“哦，我的理想客户就是道格！”

先从一次真实的、美好的体验开始。然后，将它拆解成各个组成部分，仔细分析究竟是什么让它成为一次美好的体验。

• 这份工作收入高吗？
• 道格性格随和、反应迅速吗？
• 这份工作是否特别有意义？

你明白我的意思。

借助一个或多个例子，你就能构建出理想客户的画像，其中包含一系列明确的“是”或“否”问题。（例如，就像我在引发这个问题的文章中列出的那些问题一样。）然后，你可以将这些问题进一步分为“优先考虑的”和“不可妥协的”。

现在，你有了一个冷静客观的评估匹配度的框架，这个框架不再那么依赖直觉或“危险信号”。

我关于区分理想客户和非理想客户的建议

如果你是新手，或者从未幸运地找到过优质客户，这些建议可能帮不上你太多忙。所以我会就一些建议发表一下我的看法。

首先，这个前景是否让你感到兴奋？应该如此。

而且，这确实是一个出人意料的好思路，可以帮助你应对目前的困境。我的意思是，如果你生意兴隆，又有让你兴奋的事情发生，那很可能就是一位非常棒的客户。

另一方面，如果你急需一份工作来维持生计，即使是枯燥乏味的任务也可能让你兴奋不已。务必记下你对这份工作的第一印象，因为它可能非常宝贵。

其次，请记住帕累托法则 及其蕴含的智慧：最糟糕的20%的客户会给你带来80%的烦恼。如果这份工作让你感到不安，而且你的经济状况允许，那就放弃吧。为糟糕的客户辛勤工作意味着你没有机会去寻找理想的客户。而理想的客户 就在那里。

最后，千万不要在接近价格区间底部时进行交易（或者，依我看，根本不要进行任何交易）。

最糟糕的情况莫过于遇到对价格极其敏感的客户，他们试图把价格压到你无法接受的范围内。这样一来，双方都会觉得对方占了便宜。

从一开始你就会因为他们付给你的工资太低而对他们心生怨恨。与此同时，他们会要求你提供凯迪拉克级别的服务，因为他们支付的工资 高于他们认为这项工作应得的价值。

结果如何？

他们会提出无休止的要求，斤斤计较地从你身上榨取每一分钱，你会一直怨恨他们。

让他们说“不”

这让我想起了我之前说的。不要直接拒绝他们——要让他们主动拒绝你。这在如今充斥着“不惜一切代价拿到工作机会，如果不喜欢再拒绝”这类职业建议的世界里听起来很奇怪。但如果让不合适的客户自己退出，情况会好得多。

为了更形象地说明这一点，举个例子，以我的公司 Hit Subscribe 为例。我们有一套与客户互动、提供内容以及定价的固定模式。想象一下，一位潜在客户联系我们，对话大概是这样的。

潜在客户：您觉得您能帮我们做内容吗？

我：当然可以！让我简单介绍一下我们的服务。我们提供内容套餐，包括为您规划主题、制作图片、编辑、SEO优化和发布。入门套餐起价为每月2000美元，包含1200字的文章。

潜在客户：哦，这跟我们想要的不太一样。我们需要的是15000字的博客文章，每篇都要引用6份白皮书，而且每篇文章我们都会支付50美元。看来您不是我们要找的人。

我：是啊，可能不是。您或许可以在Upwork上找到更合适的。

这时，一份不可妥协的合作条款清单就派上用场了。你可以通过解释你的工作方式、收费标准等，来引导初步洽谈。

把你与理想客户的合作方式作为你的标准运营模式。这不仅能增强你的谈判地位（你拥有专业的运营体系），还能微妙地改变谈判格局。

他们不是在向你推销产品，而你拒绝了。而是在向你推销你的服务，而他们拒绝了（或者同意了你的条件）。

努力学会多说“不”

最后，我建议你把学会多说“不”作为自己的目标。我知道这听起来有悖常理，但请相信我。

随着你不断推进业务，逐步完善运营，服务越来越多的客户，你的需求也会越来越大。如果你能做好市场推广和市场定位，这种情况尤其如此。想和你合作的人会比你能满足的更多，所以你可能需要经常拒绝一些客户。这样你就能更有选择余地了。

一开始，客户向你推销项目后，你会仔细考虑后再说“不”。随着你逐渐建立起自己的体系和运营模式，“不”会成为你不可妥协的筛选和排除标准，就像上面提到的“点击订阅”假设案例一样。最终，你可以通过让客户通过你的网站申请成为客户，或者在营销中清晰地说明你的工作方式，来实现“不”的自动化。记住，好的营销不仅在于筛选出合适的客户，还在于筛选出不合适的客户。

所以，先建立你的理想客户模型，并将其融入你的业务运营中。然后，要坚持你的原则。尽早并经常说“不”。这样，当你最终答应的时候，你答应的就是那些既能推动业务发展又能让你感到快乐的事情。

本文最初发表于2017 年 11 月的DaedTech网站。如果您想提交读者问题，可以通过原文上的问答表格进行提问。