关于薪资谈判

“争取更高的薪水！”

这是我们经常听到的一句老生常谈，但真到关键时刻，我们却很少付诸行动。我们充满疑虑，不知道该提什么要求，也不知道该如何开口，于是开始自欺欺人地认为公司会给我们公平的报酬，因为“我们很优秀，他们会看到的”。我们或许很优秀，但我们仍然需要推销自己，努力展现自身的价值，并争取获得公平的报酬。

事实上，就选择而言，是否要求加薪是你职业生涯中最具影响力的决定之一。一旦你入职，你的薪水很可能保持不变，只有基于通货膨胀、晋升或奖金（这些都不是必然的）的少量调整。如果你每2-5年就换一次工作，那么你签约时的基本工资将是直接影响你日常生活的最重要指标。不要错过大幅改善自身处境的机会。话虽如此，成功的薪资谈判并非“只要你提出要求，他们就会满足你”那么简单。你需要采取策略性、目标明确且准备充分的方式。本文旨在为你指明正确的方向。

在开始谈判之前，你需要围绕以下三个支柱构建你的论点：1. 了解市场 2. 了解你的筹码 3. 运用谈判策略。

1. 了解市场

做好功课——在任何形式的谈判中，最糟糕的做法就是不做任何准备就贸然赴约。你必须清楚自己的经验、资历、技术栈和所在地区，合理的薪资范围应该在什么水平。设定一个最低薪资目标，确保自己能够舒适地生活，同时也要考虑到个人情况和现有责任（家庭、父母、孩子、宠物等等）。你必须设定一个底线，低于这个底线，你绝对不会接受任何offer。

下一步是了解你所在地区其他与你经验和资历相近的开发人员的薪资水平。以下是一些你应该使用的工具，请全部使用，并估算出一个薪资范围。请记住，没有哪个工具是完美的，它们只能提供大致的参考，而无法给出精确的数字。利用这些信息来估算并平衡你的预期。

• 你的人脉网络——这是最准确可靠的信息来源。如果你身处本地技术圈，可以询问其他开发者的薪资预期。你更有可能得到“鉴于我有两年使用 Rails 开发全栈应用的经验，您认为合理的薪资是多少？”这类问题的答案。直接询问其他开发者的收入可能收效甚微。尽管分享薪资对社区大有裨益，但很多人还是觉得难以启齿。
• https://www.glassdoor.com/Salaries/index.htm - 对于规模较大的公司和初级职位来说，薪资信息相当准确；但随着经验的积累，薪资水平会逐渐提高，结果也会有所不同。
• https://hired.com/state-of-salaries-2018 - 该网站提供了一些合理的估算，但仅限于主要城市的平均水平，因此仅供参考。
• https://stackoverflow.com/jobs/salary - 它可以按你的经验水平和地区筛选，非常方便。他们也提供了相当多的数据，即使这些数据都是求职者自己提供的。
• https://www.payscale.com/research/US/Job=Software_Developer/Salary - 可能是一个不错的资源，但我发现薪资范围差异很大。
• https://www.roberthalf.com/salary-guide - 这个网站有一份不错的报告，可以让你对未来的薪资水平有个大致的了解。

现阶段你的目标是确定一个符合自身情况的薪资范围。最高薪资是你的理想薪资，而最低薪资则是你考虑接受这份工作的最低标准。

2. 了解你的杠杆作用。

杠杆效应如果运用得当，威力无穷。简而言之，它就是你独特的价值主张，以及你理应获得更高薪酬的理由。这高度个人化，完全取决于你的故事以及你讲述故事的能力。以下是一些你可以运用的常见价值主张：

• “热情”——我个人不太喜欢这个词及其含义，因为它通常意味着在“正常”工作或学习之外的额外付出。这可以体现在很多方面：写博客、发布有用的推文、个人项目、参加本地技术社区的线下聚会、为开源项目做贡献等等。如果你正在做这些事情——太好了，继续努力，把自己塑造成一个积极热情的社区成员。然而，如果你时间不够充裕，或者你正在业余时间学习编程，又或者你需要照顾家人，或者生活本身就很忙碌，那么做到这一点就比较困难。并非每个人都能做到以上所有事情，但你当然可以偶尔写写博客或分享一下你的学习心得（即使一个月只有一两次）。

• 过往经验。我们很多人都是职业转型者，通过自学或参加强化训练营来积累经验。你现在可能从事或曾经从事过一份非技术性的日常工作。不要忽视这一点，要充分利用它来提升你的求职前景。曾在杂货店工作过？太好了！你拥有良好的职业道德，能够处理棘手的情况，并在遇到突发状况时保持冷静（比如有人因为找不到自己喜欢的酸奶而对你大吼大叫）。仔细想想你在之前的工作中磨练出的、可以迁移到技术领域的技能。你会惊讶地发现，其中很多技能都能派上用场。

• 目前的工作成就。如果你已经有一份开发工作，只是想换一份——那就更好了，你已经成功了一半。但你的简历应该充分体现你的个人贡献、你为公司和项目带来的价值以及你的工作效率。现在不是谦虚、把团队放在第一位的时候，而是要展现你的责任感，让任何公司都觉得拥有你是一件幸运的事！

• 多个竞争性offer。这种情况并不常见，也很难获得，但如果你正在积极面试，并且手头有几个正在考虑的offer，你可以把这个情况告诉你真正想去的公司，以此作为谈判筹码。你可以这样说：“我非常希望促成这次合作，并达成一个双方都能接受的offer。如果贵公司能考虑提供XXX美元的基本年薪，我就可以更容易地拒绝目前来自X公司和Y公司的offer。” 和他们一起协商，不要虚张声势，不要隐瞒你掌握的信息，要询问他们如何才能共同达成一个双方都满意且合理的协议。

3. 谈判策略和陷阱

对谈判感到不安？
这几乎不是人人都能自然而然做到的。你身处一个权力不对等的局面，信息有限，你非常渴望这份工作，而电话那头的人（如果他们是招聘人员）却把谈判当成自己的全职工作。话虽如此，凭借你所做的调查研究、掌握的信息以及对自身优势的了解，你并非毫无希望。克服不安，放手一搏吧！

你脑海中可能浮现出各种假设：
如果他们撤回offer怎么办？
这种情况几乎不会发生，即使真的发生了，你也可能只是侥幸躲过一劫。不尊重那些了解自身价值并敢于争取的人的公司，可能并非最适合你发展的环境。
如果我显得“难搞”，从而错失良机怎么办？
你不会的。除非你无理取闹、不专业，否则讨论薪酬和其他福利并没有什么不妥。

如果我是[在此处填写你所认同的少数族裔身份]，我很幸运地拿到了一份工作！
你之所以能拿到工作，是因为你符合条件，并且成功说服了公司你会成为一名高效的员工。你的下一个目标是让他们相信你的价值远超他们提供的薪资。一个人是否属于特权阶层并不重要。大胆争取你认为自己应得的薪资。

如果[插入其他情况]怎么办？
最糟糕的情况是他们在薪酬问题上寸步不让。你可以给他们留条后路，转而讨论其他福利待遇。有些公司对基本工资有严格的规定，但可以讨论弹性工作时间、带薪休假、通勤报销和其他福利。如果他们不肯通融，那就只能接受现状，认真考虑这份工作，然后做出判断。

最后通牒不好。
自信和鲁莽的要求之间是有区别的。如果你说“低于8万美元我绝不考虑”，长远来看会对你不利。如果公司真的无法提供这个数字，你就等于关闭了协商其他福利待遇的大门，而这些福利待遇本应是整个薪酬方案的一部分。一般来说，要避免使用“我不会”、“我不”、“我不能”之类的词语。永远要留有沟通和协商的空间，永远要给自己留条后路。另一方面，如果公司确实考虑支付你7万到9万美元的薪水，那么你犯了一个叫做“锚定效应”的错误。

锚定效应确实存在。
在求职过程中，你经常会遇到一个棘手的问题——“你的期望薪资是多少？”。这个问题之所以棘手，有两个原因：a) 你可能并没有一个明确的答案；b) 你的回答很可能会让你陷入自己给出的数字陷阱，难以突破。假设你在与招聘人员交谈之初就表示期望薪资为 6 万美元，那么在最终的录用阶段，你得到的薪资也不会超过这个数字。如果你在录用阶段要求更高的薪资，反而会显得你不够专业，因为录用通知书上显示的薪资已经满足了你的期望。你把自己困在了“锚定效应”的框架里。那么，
如何避免锚定效应呢？你需要巧妙且专业地回避这个问题，尽可能地拖延时间。如果招聘人员一开始就问你这个问题，你可以这样回避：“我想先看看这个职位是否适合我，然后再讨论薪酬。”希望到最后一步（最终面试和录用）时，你就能清楚地知道应该问什么问题，并且不会再那么犹豫不决了。

结语及延伸阅读

谈判很难，对大多数人来说，这既不是一件令人愉快的事情，也不是一件自己擅长的事情。不幸的是，在这个世界上，如果你想要什么，大多数情况下，你必须主动争取。所以，做好调查研究，了解自身的价值，带着自信和目标去争取一份与你自身价值相符的待遇。
以下是一些可能对你有帮助的资源：

• http://stephaniehurlburt.com/blog/2016/7/12/tips-for-negotiation

• https://medium.com/@mogest/negotiating-your-salary-a-developer-howto-38196fe695a5

• https://stackoverflow.blog/2017/10/16/developers-can-best-negotiate-salary/

• https://hackernoon.com/maximizing-you-next-salary-4e3aa2af2f8e