枯燥乏味却行之有效的SaaS运营指南

每个人都想打造下一个 Notion 或 Linear。

我明白。想到自己将创造出一种全新的、定义品类、改变人们工作方式的产品，确实令人兴奋。

但问题是：这条路很残酷。而且大多数时候，完全没有必要。

我见过几十位创业者因为试图开拓新市场而精疲力竭。他们投入数月时间打造“革命性”产品，最终却发现根本没人需要。这并非因为产品不好，而是因为它解决的是一个尚未存在的问题。

还有另一种方法。一种很乏味的方法。但它有效。

扼杀创业公司的性感陷阱

打造一个全新的事物似乎才是创办公司的“正确”方式。播客节目经常讨论这类话题，风投家们也似乎更想了解这类故事。

但这也是最艰难的一条路。

创建新类别时，您必须：

• 向市场普及他们为什么需要这个
• 说服人们改变他们现有的工作流程
• 一切都从零开始，没有任何参考点。
• 希望你对未来的判断是正确的。

这不仅困难，而且难以预料。你可能花了一年时间建造，最后却发现根本没人关心。

与此同时，一些创始人默默无闻地每月赚取 5 万美元，他们解决的是成熟市场中一些枯燥乏味的问题。这些问题并不引人注目，也不具有革命性，但它们确实有效。

无人提及的枯燥剧本

我的做法是：寻找那些人们已经为解决方案付费并抱怨其效果的市场。

就是这样。这就是全部策略。

先打开 G2、Capterra 或任何评论网站。选择一个类别，比如项目管理、CRM、客服等等。然后阅读评论。不要看五星好评，要看二星和三星评论。

寻找规律：

• “对于我们这个小团队来说太复杂了”
• “随着业务增长，定价变得异常昂贵”
• “新用户注册流程太慢了”
• “客服从不回应”
• “缺少这项关键功能”

这些不仅仅是抱怨，它们也是机遇。

当20个人抱怨同一件事时，这说明问题得到了验证。而当他们一边抱怨一边仍然付费时，这就说明市场存在。

如何找到你那乏味的金矿

1. 选择一个成熟的品类，
   
   然后去谷歌地图（G2）上找找看有没有50个以上的产品。这些市场已经过验证，人们愿意为这些工具付费。

2. 认真阅读100条评论
   
   。把所有评论都读一遍。把投诉内容复制粘贴到一个文档里。找出其中的主题。

3. 与实际用户交流，
   
   找到正在使用这些工具的人。问问他们：

• 他们为什么选择这款工具？
• 他们希望哪些方面有所不同？
• 什么因素会让他们改变主意？

1. 找到服务不足的群体。
   
   也许是那些觉得企业级工具过于复杂的代理机构，也许是那些负担不起扩展性定价的初创公司。总有一些群体正在遭受损失。

2. 打造简洁的替代方案
   
   。你不需要所有功能。你需要的是核心功能做到极致，并提供更优惠的价格、更好的支持或更佳的用户体验。

真实案例证明这种方法有效

Basecamp并非项目管理的发明者，他们只是在其他公司都在添加新功能的时候，让项目管理变得更简单。

ConvertKit并非电子邮件营销的开创者。他们只是在其他人都追逐企业市场的时候，专注于内容创作者而已。

Fathom Analytics并非网络分析的发明者，他们只是开发了一款注重隐私的 Google Analytics 替代方案。

这些都不是什么革命性的想法，只是针对特定受众群体进行了更好的实现方式。

关于竞争的反直觉真相

大多数创始人认为竞争是件坏事。但我认为竞争是一种认可。

竞争意味着：

• 市场存在
• 人们为解决方案付费。
• 你可以研究哪些方法有效。
• 你可以从他们的错误中吸取教训。

你不需要比别人优秀十倍，但你需要以对特定群体而言重要的方式展现出与众不同的特质。

或许你的价格便宜50%。或许你会回复客服邮件。或许你的新用户注册流程只需5分钟而不是5天。这些差异并非革命性的，但却足够了。

从反馈回路开始

一旦你选定了目标市场并开始建设，就要立即建立反馈机制。

我用UserJot来实现这个功能，它提供了一个公开的看板，用户可以在上面提交想法并投票。不过任何反馈系统都可以。关键在于让用户能够极其轻松地指出问题所在。

因为在那些看似平淡无奇的市场中，有一点是肯定的：问题都很清楚。你的用户会告诉你该开发什么产品。你只需要倾听。

不要猜测要添加哪些功能，让市场来告诉你。

乏味的增长策略

推销一款平庸的产品其实比推销一款新颖的产品要容易。

你无需对市场进行教育。他们已经知道自己需要项目管理工具或客户关系管理系统（CRM）。你只需要向他们展示为什么你的产品更适合他们。

撰写对比文章：“YourApp 与 BigCompetector：哪个更适合小型团队？”

创建替代页面：“正在寻找 BigCompetitor 的替代品？以下是我们的对比情况”

瞄准他们的品牌关键词：当有人搜索你的竞争对手时，要提供更优惠的产品或服务。

这是革命性的营销方式吗？不是。它有效吗？绝对有效。

为什么无聊也是一种美

乏味的市场是可以预测的。你知道人们需要这些工具。你知道他们愿意支付多少钱。你知道他们面临什么问题。

五年后市场是否还会存在，无法预测。也无法寄希望于人们会改变行为。唯有执行。

说实话，如果不用从零开始发明创造，执行起来就容易多了。

你可以借鉴行之有效的方法，了解转化率高的定价模式，研究那些能吸引用户的新用户引导流程。你并非盲目摸索。

你需要做出的思维转变

别再想着开发什么炫酷的东西了，

想想人们已经在付费但却讨厌使用的东西吧。

停止试图创造新市场，

开始服务现有市场中尚未被充分满足的细分市场。

别再秘密研发几个月了。

尽快发布产品，并根据反馈进行迭代。

这并非通往十亿美元独角兽企业的道路，但却是通往盈利、可持续发展且真正造福于人的企业的道路。

你那无聊的行动计划

1. 选择一个软件类别，然后调查相关的投诉。
2. 与 5 位使用该类工具的人交谈
3. 构建一个能够解决最主要问题的最简单版本。
4. 找 10 个人来用，然后建立一个反馈板
5. 根据用户的实际需求进行迭代

这会让你成为下一个科技明星吗？可能不会。

它能否打造一家通过解决实际问题来创造实际收入的企业？很有可能。

有时候，世界需要的恰恰是平淡无奇。

说实话，稳定的月度经常性收入和真正使用你产品的满意客户，这根本不会让人觉得无聊。

这就是既定策略。它并不吸引人，也谈不上革命性，但它行之有效。