你的自由职业网站开发服务收费合理吗？

如果你刚开始做自由职业网页开发人员，你可能已经考虑过自己的收费标准了。也许你已经在计算器里输入了一些数字——你的月支出、你计划每周工作的计费小时数、你想休息的时间——然后得到了一个你觉得合适的数字。

你即将开始与潜在客户沟通，并向他们介绍你的价格。你可能会发现，虽然你的价格对你来说行得通，但对他们来说却行不通。你的潜在客户可能不愿意支付你的价格，原因可能是他们不理解你所售产品的价值，或者更糟糕的是，你为他们打造的产品实际上并不值你收取的费用。

所以，在你达到那个阶段之前，我们先来做个现实检验。我们先回答几个问题。这样做，你就能自信地提出你的报价，让潜在客户相信你的服务物有所值……或者，你也能意识到你针对这个特定解决方案的报价过高，并据此进行调整。

你在卖什么？

当你向别人提出报价时，你实际销售的产品是什么？是“网站开发服务”？一个全新的网站？自动化系统？

如果你对以上任何问题回答“是”，那么你很可能卖错了东西。要真正评估你的定价，第一步是弄清楚你卖的东西值多少钱。

如果你提供的服务属于我上面提到的那些类型，谁又能真正知道它的价值呢？一家企业购买了一些“网站开发服务”、一个新网站或一些自动化功能后，究竟能多赚多少钱？我不知道，我敢肯定你和你的客户也不知道。

为了确定你的产品或服务的价值，你需要从结果的角度来描述它，而不是从你投入了什么（例如，模糊的“网站开发服务”）或者如何交付结果的技术细节（例如，一个网站或自动化）的角度来描述它。

如果你提供的“网站开发服务”是为一家连锁理发店构建预约系统，那么你真正销售的是效率、可靠性以及由此带来的声誉提升，还有更佳的客户体验和更高的客户忠诚度。你使用网络软件来解决这个问题本身只是附带的。你销售的不再是“网站开发”，而是解决方案带来的益处。这些益处更容易定价，因为它们能带来更多的收入或更少的支出。

它值多少钱？

既然你现在处理的产品描述方式与客户最终想要的结果更加接近，那么是时候弥合剩下的差距了。

我卖的这个东西到底值多少钱？

最简单的办法就是问问你的理想客户，这对他们来说价值几何。没有人比他们更了解自己的业务运作方式。

如果以上方法都不奏效，那就运用你的研究技能，尝试将各种信息联系起来，自行判断其价值。如果你运气好，或许能找到其他开发者针对类似应用撰写的案例研究，并根据他们报告的结果做出一些假设。但这远不能替代你自己的研究。

以下是一个快速理解价值发现过程的例子：我正在开发一款应用程序，用于自动生成婚礼座位安排。这将为我的客户（一位婚礼策划师）节省大量时间。为了了解这款软件的价值，我需要知道这个过程通常需要多长时间，以及他们的时间价值几何。

除此之外，我还需要估算使用这款应用所需的时间，因为它虽然不能完全消除用户的时间投入，但可以大幅减少。有了这三点数据，我就可以准确地评估我的座位安排软件的价值。

你的收费是否低于其价值？

如果不是这样，那就麻烦大了。企业不希望采用只能勉强收支平衡甚至亏损的解决方案，所以对他们来说，成本必须低于价值。

即使你能哄骗潜在客户为一款软件支付高于其价值的价格，从长远来看，这也是个糟糕的决定。一旦他们意识到自己为这个项目支付的费用超过了它实际带来的收益或节省，他们就不会再联系你了。他们甚至可能会告诉其他人他们与你合作的经历并不愉快。你这样做会损害你的声誉。

即使收费高于解决方案价值是个问题，但这并不意味着你必须开始四处投递简历。你还有其他选择。

项目里有哪些部分可以精简？从能创造价值的部分入手，然后反向推导。也许你花了大量时间实现一些不必要的复杂设计（尽管我们都喜欢开发漂亮的软件）。

也许你正在开发的应用有三个关键功能，每个功能都需要三分之一的开发时间，但其中一个功能却贡献了 80% 的价值。精简你的解决方案可以帮助你重新平衡价值和成本。

你找对客户了吗？我们再来看看之前提到的转化率例子。对于街角的三明治店来说，转化率提高 10% 的意义与对于亚马逊来说截然不同。虽然这是两个极端例子，但道理是一样的。你的解决方案或许没问题；也许你并没有找准目标客户。

不过，无论你开发什么，如果你想以自由开发者的身份谋生，有些客户可能并不适合你。

每有一个靠音乐赚钱的音乐家，就有10000个靠音乐养活自己。每有一个YouTube精英，就有10万个频道在苦苦挣扎，只为了获得几百次的观看量。每有一个职业《堡垒之夜》玩家，就有数百万孩子只想找个借口拖延一下作业。如果你想在这些领域有所建树，你就只能服务于那0.1%的人群，因为如果你的客户无法从项目中获利，你也无法获利。

你正在打造的是正确的项目吗？与“找到合适的客户”这一建议相反的观点是：你可能已经锁定了一个非常合适的客户，但却向他们推销了错误的解决方案。如果你的解决方案更有效，就能带来更好的结果。更好的结果意味着客户和你都能获得更多收益。然而，实现这些更好的结果可能说起来容易做起来难。

也许你解决错了问题。如果你试图开发软件来解决一些很容易绕过或者成本不高的问题，那么这款软件的价值就不高。毕竟，价值就在于此：你的解决方案能为你带来多少收益或节省多少成本。

充满信心地充电

至此，要么你已经确认你的利率在现实世界中确实合理，要么你已经有一些策略来使一切恢复正常。

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